2008年12月22日

【名著】キッパリ断言!最高の営業本―フランク・ベトガー『私はどうして販売外交に成功したか』

私はどうして販売外交に成功したか (Life & business series)私はどうして販売外交に成功したか (Life & business series)
フランク・ベトガー

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数ある営業指南本の中でも間違いなく最高の1冊、と断言しても何ら支障はないと確信できるくらい素晴らしい本です。マインドマップ的読書感想文や、『10年後あなたの本棚に残るビジネス書100』などでも取り上げられているので、ご存知の方も多いかと思います。

その堅苦しいタイトル、地味な表紙、初版が1964年という古さから、スルーされている方もいらっしゃるかと思いますが、とにかくいっさいの偏見を捨てて絶対に読んで欲しいと心から願わずにはいられない本です。営業は勿論、少しでもセールスに携わっている方には必読の名著だと思います。

著者のフランク・ベトガーさんは、プロ野球選手を解雇されて、口べたで人見知りというハンディを抱えながらも、保険販売の世界で大成功を収めた伝説のビジネスパーソンです。本書はそのようなベトガーさんが、どのようなスタンスで営業に挑み、どのような手法を使って営業成績を上げ、どのような理念を持って困難を乗り越えたのかを、惜しげもなく公開した本です。

私が最も心を打たれたのは、ベトガーさんの営業に対するスタンス、つまり姿勢です。「パッション」と言い換えてもいいかもしれません。ベトガーさんは所属球団を解雇された後、失意のどん底の中、一度別の球団で再度選手としてスタートします。その時のベトガーさんはまさに火の玉のように野球に打ち込んで、抜群の成績を収めます。

営業に対しても同じです。ベトガーさんは、「その見込客に、こんな熱心なセールスマンはいまだかつて一度もぶつかったことがない、と思わせるように心に期した」と言うくらい、営業の仕事にも火の玉のようになってぶつかっていきます。そのような「パッション」があれば、たとえ厳しい目的でも必ず達成することができるのです。商品知識や、セールストークも大事ですが、それらよりも遥かに必要なのが、お客さんの心を揺さぶる「パッション」なのです。

本書では、このような営業が持つべきスタンスの他に、ベトガーさんの25年間計4万回の営業訪問で培われた至高の営業技術もちりばめられています。それはもはや、技術というより莫大な経験に裏付けられた「叡智」と言った方が適切かもしれません。特に、第7章の「こうすれば必ず成功する」と、第24章の「販売に成功する7つの原則」は秀逸です。読めば必ずや自分の仕事に変化をもたらしてくれること請け合いです。

とにかく、営業に関する本を1冊だけ読むのだとしたら、間違いなくこの1冊をお勧めします。ビジネス書の売り文句にありがちな「バイブル」という言葉に、これほど偽りがない本は珍しいと思います。

・営業成績をアップさせたい
・営業の仕事にモチベーションを持てない
・営業スキルに磨きをかけたい


など、セールスに関するあらゆる悩みに、必ずや何らかの示唆を与えてくれるであろう素晴らしい本です。

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私はどうして販売外交に成功したか (Life & business series)フランク・ベトガー

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私はこうして全米ナンバーワンの営業マンになった―経験ゼロの「落ちこぼれ大リーガー」が極めたセールス術 (East Press Business) 営業は断られた時から始まる (Life & Business Series) お客さまがまた来たくなる  ブーメランの法則 凡人が最強営業マンに変わる魔法のセールストーク ビジネスマンの父より息子への30通の手紙    新潮文庫 (新潮文庫)



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posted by サンシロー at 12:58 | Comment(4) | TrackBack(0) | 営業の悩み | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする

2008年10月07日

【仕事の悩み】法人営業の基本を知りたい!

【お悩み】

少しお休みしていた営業本プッシュを再開したいと思います。

本日のテーマは「法人営業」です。

私は会社員時代に個人、法人両方の営業を経験したのですが、正直言って法人営業の方が辛かったです…

以前も書きましたが、個人営業はお客さんが暴力的でも大抵は1度我慢すれば済みます。しかし法人営業は企業間取引のため、継続的なやり取りが発生します。そのため、暴力的なお客さんにはずっと暴力をふるわれ続けるという(笑)

その他にも個人と法人営業の違いはたくさんあるのですが、その割に書店の営業本の多くが個人営業しか対象にしていないのが実情です。そのため、法人営業特有の問題について書かれた本は驚くほど少ないです。

それでは、法人営業はどんなことに注意して営業活動を進めればいいのでしょうか…

【効く!サプリ】

高城幸司さんの『法人営業のすべてがわかる本 (実務入門)』は、数少ない法人営業本の中でも内容の網羅性が高い本です。

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★高城さんのブログはコチラ。現在続編も執筆されているようです。
 君も、経営者になれる!高城幸司の社長ブログ

【目次】

 第1部 法人営業とは
  第1章 法人営業とはこんな仕事
  第2章 これからの法人営業はこう変わる

 第2部 法人営業の実践ノウハウ
  第3章 営業活動とプロセスはこう管理する
  第4章 アプローチをかけるまでの準備
  第5章 速やかかつ効果的なアプローチ
  第6章 ヒアリングで課題を抽出する
  第7章 「買おう!」と思わせる提案・プレゼン
  第8章 明確な結論を引き出すクロージング
  第9章 リピートと積み上げを生む顧客管理

 第3部 「法人営業力」を高める
  第10章 「法人営業脳」を鍛えるトレーニング
  第11章 本当に使える人脈はこうつくる


このように文字通り法人営業のイロハが分かる盛りだくさんの内容です。
今回は法人営業の基本について述べられた1〜2章からポイントを挙げたいと思います。

■法人営業には合理性(ロジック)が必要

 法人営業の最も大きな特徴は、決裁をする時に「合理的な必然性」が必要となること。
 個人営業は、「この商品自分に似合いそう」というような「嗜好」や「気分」が
 判断基準になるが、法人はそのようなあいまいな理由ではまず決済されない。

 例えば数億円するようなシステムの導入には、どの程度業務効率化が図れるか、
 コスト的に見合っているかどうかといった「合理的な必然性」が必要になる。

■法人営業には複数のキーマンが登場する

 ・現場キーマン:現場で大型の案件を扱っている営業担当者など
 ・決済キーマン:案件発注権限、商流決定権限などを持った担当者

■キーマン毎の判断軸を見極める   

 複数のキーマンがいる場合は、それぞれの判断基準を見極めるようにする。
 価格重視なのか、納期重視なのか、サービス重視なのか、人間重視なのか、
 それぞれに異なった対処が必要となる。

■キーマンのタテマエとホンネを見抜く

 キーマンが話を聞いてくれない、という場合にはそのタテマエとホンネを見抜く必要がある。以下の「ホンネ」パターンの対処法。

 ・面倒くさい。自分の仕事を増やしたくない。    
  →担当者の手間を省く工夫をする。(販社社内用資料を作るなど)
 ・営業マンの説明がよく理解できない。
  →相手のプライドを傷つけないよう、噛み砕いた説明をする。
 ・個人的に営業が嫌いだ。
  →気分を害した点があるなら、素直に誠意を持って謝る。

■これからの営業マンはコンシェルジュになれ

 これからの営業は従来の「御用聞き」「教えてください」型では成立しない。
 お客様個別の課題を浮かび上がらせて、その人に合った情報を提供し、
 課題を解決へと導く「コンシェルジュ」型の営業が求められる。


【感想】

法人営業の基本と実態、そして成果を上げるための方法が詳細に語られた稀有な本でした。
やはり法人営業は、同じ営業でも個人営業とは異なったアプローチが求められるのです。

面白いのは個人営業よりも「ロジック」が求められるところ。
お客さんの決済が「ロジック」で決まるのであれば、その分戦略が練りやすくなります。

この本の第10章でも取り上げられていますが、自分自身でロジックを組み立てて
仮設を構築し、それを検証するという、一歩進んだ営業活動ができるのです。

もう一つ面白かったのが「これからの営業マンの方向性」です。

高城さんは、インターネットなどの発達で、営業マンを介さなくてもモノが変える仕組みが出来上がってきたと言います。例えば、昔は文房具や事務用品を買うために営業マンを呼んでいたのに、今ではFAXやインターネットで手軽に買えてしまいます。

「単純な仕事が自動化されていく」ということは何も営業に限った話ではありません。身近な例でいうとコールセンターなんかがそうですよね。

一般的な質問の対応はすべて自動音声で済まされるようになってきました。私は何か知りたいときに電話しても、なかなか「生身の人間」が出てこなくてあまり好きじゃないんですけどね。

単純作業が自動化されていくということは、人間のために残された仕事は、アタマとココロをフルに使う仕事といったところでしょうか。一概には言えませんが、技術の発達はある側面で人間自体の発達ももたらしているのですね。

【効く!コトバ】

「インターネットでも、一般的な疑問はFAQで情報提供できるかもしれない。しかし、お客様一人一人、あるいは一社一社に最適な情報を提供するというきめ細かい芸当ができるのは、やはり生身の人間しかいない。これからの営業マンにとって、お客様に応じた課題を見つけ、最適な解決策をしていく力は必須スキルになるのだ」(P.36)


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タグ:仕事 悩み 営業
  
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2008年09月29日

【仕事の悩み】営業のトラブル対処法を知りたい!

【お悩み】

少し間が空きましたが、営業本プッシュを再開したいと思います。

私は営業時代、それこそありとあらゆるトラブルを経験しました・・・

私が一番最初に経験したトラブルは、注文を受けた製品の納期が間に合わないということでした。

こればかりは、仕入先の問題なので、自社には何も非がありません。

しかし、お客さんと直接取引しているのは自社なんですから、
結局は窓口の営業が責任を取って、必死に謝らなくてはいけなくなります。

今思えばよくあるトラブルなんですが、あの時は本当に心が痛みました。

お客さんの担当者の先には、実際に社内で商品を使う人たちがいます。
あるいは、お客さんの先に更に別の会社が顧客としている場合もあります。

つまり、納期が遅れるだけで、自分がやりとりしているお客さんだけでなく、
お客さん自身も、顧客や社内の人間に対して謝らなければいけなくなってしまうんです。

見積金額を間違えたということもありましたね。

私が間違えたこともあるし、アシスタントが間違えたこともあります。

金額の訂正を許してくれれば問題ないのですが、無理なら当然赤字になってしまいます。

商品の納品先を間違えたこともありました。(ほんと間違えすぎですね・・・汗)

これもオペレーション部門のミスなのですが、トラブルになった場合は当然自分が動きます。

ひどいのだと、新幹線で地方にまで行って、誤納品された商品を回収してきたこともあります。

業者に頼めば済む話なのですが、営業が実際に動いて「汗を流す」ことで、「誠意」を見せることも重要なんですよね。

営業はお客さんと直接やり取りする職種であるため、その分トラブルも起こりやすいといえます。

日々発生するトラブルを効率良く処理していくためにはどうすればいいのでしょうか・・・

【効く!サプリ】

舟橋孝之さんの『営業のプロが新人のために書いた営業の本』は、その名の通り、新人向けの営業教則本です。

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【目次】

 第1章 商談の流と対応を知っておこう!
 第2章 商談の課題・困ったら読むポイント
 第3章 まず、会社と営業の基本ロジックを知っておこう!
 第4章 営業は人間の基礎力が試されます!
 第5章 営業戦略を立て、確実に売ろう!
 第6章 ケーススタディー営業管理のポイント
 第7章 ケーススタディーお客様対応のポイント
 第8章 ケーススタディー社内調整の苦労


新人向けというだけあって、訪問の仕方、商談の仕方など、基本的な内容が多いです。

しかし、それぞれ「現場で実際に起こる様々なトラブル・悩み」「それらへのの具体的な対処法」が説明されていて、ベテラン営業や新人教育担当者にも参考になる点は多いと思います。

何点かご紹介したいと思います。

■訪問時、まず何から話し始めていいか分からない場合

 @まず、相手の長所を見つけ、それを話題の中心にする
  ・環境をほめる(すばらしいビルですね、など)
  ・受付の対応をほめる(すばらしく丁寧な応対ですね、など)
  ・新聞・雑誌・社内異動・相場などを話題にする
  (御社の社長のインタビューが載ってましたね、など)
  ・売上、利益、社員数、各々の会社の伸びを話題にする

 A次に自社・業界・自分をアピールする
  ・業界アピールはどんな時でも使える(マーケットは3000円億規模なんですよ、など)
  ・自己アピールはさりげなく

■セールストークをどんな内容にしていいか分からない場合

 @お客様を主語にして、話を作る
  ×「この給与計算ソフトは業界トップの売上なんです」
  ○「御社の経理の方が30分早く帰れる給与計算ソフトなんです」

 Aお客様の関心に応じて内容を変える
  ・コスト重視のお客様
  ・サポート重視のお客様
  ・デザイン重視のお客様 など

 Bお客様が購入する理由は3つぐらいは用意する
  ・「儲かります」
  ・「安いです」
  ・「安心です」「品質が良いです」
  ・「法律の施行(国の方針など)に適合しています」(J-SOX法など)
  ・「環境要因(世の中の流れ、トレンド)に合致しています」
  ・「不安を防止します」(地震が来ても平気です、など)
  ・「新しい魅力があります」
 
 Cお客様にアピールポイントを教えていただくのも重要
  「説明を聞いていただいて、どこがお気に入りですか?」と聞いて、
  お客さんが気に入ったと答えた所を念入りに説明する。

■「見積金額が他社より高い」と言われた場合

 @受注はもう間近なので、強気に価格交渉を行い、確実に受注に結びつける
  買う気がない商品を値切ってきたりしない。購入間近と考えて、
  言われた通りの金額まで下げるのではなく、自身を持って交渉する。
 
 A3つの確認事項を聞き、社内交渉もスムーズに
  ・確認事項@ お客様は本当に他社から見積書を取っているか?
  ・確認事項A 自社と他社の見積項目(内容)は同じか?
  ・確認事項B いくらであれば、お客様は購入してくれるのか?

■無理な値引要請を受けた場合

 @即座に「応じられません」とは絶対に言わないこと
  誠意の表現として、「検討してみます」「がんばってみます」と伝える。

 A必ず持ち帰り上司と相談する

 B値引に応じられるなら少しずつ値引していく

 C時間を見方にする
  交渉時間が長くなれば、お客様は「時間をかけたんだしこの会社で購入しよう」
  という心理になることが多い。

 Dご要望価格が出せない場合は「お願い」「お詫び」をする

 ★度が過ぎた値引要請が続く場合
  →「一定の利益が取れない取引のお客様は続かない」と考え、取引辞退も検討する

■在庫のない商品を受注してしまった場合

 @電話か訪問で迅速にお詫びをする
  上司に報告後、「電話で迅速に、お詫びと事実を伝えて、上司と共に、即訪問」

 Aお詫びは120%の誠意を込めて
  「申し訳ございません」と言い切る。自己弁護はしないように。

 B代替提案時のポイント
  誠意を感じさせる代替案の提示は必須。
  例)・品質のより高い代替商品の提供
    ・納期遅れに対する値引
    ・納期の前倒し など
  ※代替案は事前に社内で共有し、お客様を裏切ることのないようにする。

■苦手なお客様と接する場合
 
 @苦手なタイプ克服による2つの効能
  ・自分が苦手な担当者は、他社も苦手と感じている。そのため、克服できた場合は、
   他社が入り込む余地のない、優良顧客にできる可能性がある。
  ・「難物」に対処できた自身がセールス力アップにつながる。

 Aむりやり好意作戦
  苦手なお客様には無理やりにでも「好意」があると「思い込む」

【感想】

営業現場では、日々様々なトラブルが発生します。

商品の納期が間に合わなかったり、在庫切れ商品を受注してしまったり、お客さんから無理な値引依頼を受けたり・・・

様々なトラブルが発生する中で、営業の一番辛い所は、「対お客さんのあらゆる責任を一手に負わなければいけない」というところです。

社内のミスだろうと、協力会社のミスだろうと、お客さんに取って見れば全ては営業ひとりの責任になってしまいます。

それゆえ営業という仕事は「搾取率が高い仕事」と言われたりもします。

しかし、その分「人間的な成長のために必須の苦労」は一番多く経験できる仕事だと思うのです。

経験を重ねた営業のトラブル話は、思わず聞き入ってしまうくらい面白いものですし、自分の仕事を反省する良い勉強にもなります。

もし人生のどこかで、営業職をやるハメになってしまった場合は、「いつかこの苦労を笑い話として語ってやろう!」くらいの気持ちで、頑張ってしまうのがベストだと思います。

【効く!コトバ】

「キツイこともありますが、『営業は楽しい』のです。『会社を背負ってお客様と相対する使命感』『組織の自分に対する期待』『明快な評価』『自由』、この味をしめたら、営業の仕事はやめられません」(P.86)

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2008年09月16日

【仕事の悩み】セールストークを身につけたい

【お悩み】

本日も「営業本プッシュ」でいきたいと思います。

営業に限らず、どんな仕事においても一人前に必要なもの、それは「型」です。

コックなんかはその最たる例で、料理はまさに大量の「型」の集合です。
食材の切り方、焼き方、ゆで方など、様々な「型」を使って料理を作るわけです。

「営業」にも当然、「型」が必要になってきます。
では、営業の「型」っていったいなんでしょうか・・・?

それはもちろん「セールストーク」です。

営業の仕事というのは、何といっても、実際にお客さんを訪問して、
商品の提案をして、販売をするということです。

お客さんのニーズを聞き取る、商品の説明をする、など、
営業の時に発生するコミュニケーション全てを「セールストーク」と言っていいと思います。

この「セールストーク」にも「型」が必要なわけです。

「型」がないと、お客さんの所に行っても、次のような失敗をしてしまいます。

 ・何を言っているのかわからない
 ・話があっちこっちに飛んでしまう
 ・お客さんのニーズを把握できない
 ・結局商品も買ってもらえない


「型」は非常に重要です。ではどのような「型」を身につければいいのでしょうか・・・?

【効く!サプリ】

料理と同じで、営業にも様々な「型」があると思います。
しかし、その中でも王道ともいえるプロセスがないわけではありません。

佐藤昌弘さんの『凡人が最強営業マンに変わる魔法のセールストーク』は、
あらゆる業種に応用可能なセールストークの「型」を教えてくれます。

凡人が最強営業マンに変わる魔法のセールストーク
凡人が最強営業マンに変わる魔法のセールストーク佐藤 昌弘

日本実業出版社 2003-12-04
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starまあ理屈は分かるが…
star凡人が最強営業マンに変わる魔法のセールストーク
star本当に困っている人向けの本

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タイトルが「魔法の」なので少しウサン臭く感じるかもしれませんが、
実際は、しごく理にかなった、真っ当なセールストークが紹介されています。

佐藤さんは、「お客が欲しいというもの、売ってはいけない」といいます。
なぜなら、「お客さんは自分自身が欲しいもの知らないから」だというのです。

これを踏まえた上で、佐藤さんはセールスのステップとして、次の2点を挙げています。

 @あなたが望んでいるものは、本当は何ですか?
 Aでは、これがあなたにピッタリの商品ですね。


これだけできればセールスはうまくいくのに、誰もが@を飛ばし、Aの方だけ、やってしまいがちだといいます。

この2点を更にブレークダウンしたものが、佐藤さんの言う「魔法のセールストーク」への4ステップです。

 @ファースト・マジック・クエスチョン
  →お客さんの「本当の」要望を引き出す。
 
 Aマインド・キー・クエスチョン
  →その要望を「具体化」し、「根拠」を引き出す。

 B要望の確認プロセス
  →お互いの理解を「共有」し、「最優先事項」を確認する。

 C提案&最強のクロージング
  →お客さんの「要望」を満たしていることを説明し、「無言」でお客さんの判断を待つ。


このように、まずはお客さんの「真のニーズ」を引き出すことに集中すること。
そして、それが成功すれば、後は自社商品が「そのニーズを満たせます」ということを説明すればOKというわけです。

今回はざっとポイントだけの紹介に止めましたが、書籍には心理学の知見に基づいた法則や、実際のトーク例などが詳しく載っています。

【感想】

私も社会人になって間もない頃、個人向けの訪問営業をした経験があるのですが、
その時はとにかく「自社商品をアッピールする」ことしか頭にありませんでした・・・

しかし、本当に大事なのは「お客さんの気持ち」なんですよね。

「お客さんの気持ち」を考えないでセールスがうまくいくわけがありません。
「好きな子」の気持ちを考えないで告白してもうまくいかないのと同じように・・・

この本は、そんな「お客さんの本当の気持ち」を捉えることの大切さを教えてくれます。

お客さんに向き合い、真の要望を引き出し、それに適した提案をする。
これはまさに、今流行り(?)のソリューション営業ともいえるのではないかと思います。

【効く!コトバ】

「コミュニケーションを通じて、本当の欲求を満たしてあげられてこそ、いわゆる顧客満足が生まれてくるのです」(P.42)

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凡人が最強営業マンに変わる魔法のセールストーク

【ご参考】

※成功事例集が載ったワイド版も発売されています。

凡人が最強営業マンに変わる 魔法のセールスノート凡人が最強営業マンに変わる 魔法のセールスノート
佐藤 昌弘

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2008年09月11日

【仕事の悩み】営業で主導権を握りたい

【お悩み】

本日も引き続き「営業」というテーマでお贈りしたいと思います。

「営業では主導権を握れ!」とよくいいます。

お客さんの言いなりの「御用聞き」営業ではなく、営業マン自身が主導権を握り、
お客さんとの商談をリードしていくような営業がよいというのです。

私なんかは典型的な「御用聞き」営業でした。まあ事業内容自体が、
どうあがいても御用聞きにならざるを得ないという理由もあったのですが・・・
あ、会社のせいにするのは「できない社員」の典型ですよね・・・(大汗)

携帯電話には取引先の担当者から分刻みで電話がかかってきて、
「はい!すぐ調べます」「はい!すぐやります」と、まさに御用聞きです。

外回り中に川の近くを通った時なんかは、なんど携帯をぶんなげてやろうと思ったことか・・・

もちろん「御用聞き」営業が必ずしも間違っているというわけではありません。
しかし、当の営業がとてつもなく消耗してしまうことは確かです。

何か営業が主導権を握る良い方法はないのでしょうか・・・

【効く!サプリ】

石原明さんの名著『営業マンは断ることを覚えなさい』では、お客さんに対して「断る」ことで、
「営業が主導権を握ることができる」と言っています。

営業マンは断ることを覚えなさい (知的生きかた文庫 い 54-1)
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star営業の仕組み化・システム化
starお客さまを否定しない変な癖。

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【目次】

 第1章 営業マンの教育は、営業に対するイメージを変えることから始める
 第2章 『断ること』をとう教えるか
 第3章 ・・だから売れないは本当か
 第4章 経営者は断れるしくみを作りなさい
 第5章 組織として『売れるしくみ』を作るポイント
 第6章 『売れるしくみ』を作ることで業績を伸ばしている会社


一般的に営業には、「お客さんにペコペコする人」というイメージがあります。
言われたことは何でもやるというタイプですね。(私も何でも「はい!やります!」って言ってました・・・)

しかし、石原さんは、営業が「もっと積極的に断る」と、お客さんの営業に対するイメージががらりと変わるといいます。
ペコペコしない営業は、「自分にとって必要な情報提供者や専門家」というふうに見えるようになってくるというのです。

そうすることによって、営業は初めて「主導権」を持つことができるようになるのです。

「主導権」を持った営業スタイルに変わるためには、次の3ステップを踏むといいます。

@否定語を使う
 お客さんの言ったことをあえて否定する。すると、お客さんが「自分の考えた反応と違うぞ!」と見方が変わる。

A思ったことを口にする
 お客さんに思ったことをそのまま伝える。すると、お客さんは「この営業はおべっかを使わないんだな」と思うようになる。

Bわざと断る
 お客さんに、例えば「無理に買ってくれなくていいです」と「断る」ことで、営業側が「買ってもらう」という弱い立場から、
 お客さんと対等の立場にまで上がることができる。


石原さんは、「断る」ことで、営業とお客さんが、本来の「正常な関係」に修復されるといいます。

大切なことは、「その商品やサービスをお客様が買うことで、お客様にも利益が発生している」ということです。
つまり、本来営業とは、お互いに利益の発生する対等な「商取引」なのだということです。

「断る」ことで、お客さんが上、営業が下、という「誤った関係」を修復し、「本来の商取引の関係」
お客さんに思い出させて、「正常な関係」に修復することができるのです。
そして、その方が結果として、お客さんも喜んでくれるのです。

【感想】

これは営業に限ったことではないのですが、何らかの「メンタルブロック」を外すためには、
それだけドラスティックな戦略が必要になってくるのだと思いました。

今回の場合は、「営業とはお客さんにペコペコするものなのだ」という強固なメンタルブロックを壊すために、
あえて、お客さんに対して「断る」という戦略を取ることが必要になるのです。

そうすることによって、営業、お客さん、双方のメンタルブロックが外れて、「本来の正常な関係」になるというわけですね。

「メンタルブロック」を外すのはいつでも苦労のともなう難事だと思います。
でもその先には間違いなく「新しい自分」が待っているのだと思います。

【効く!コトバ】

「営業マン=ペコペコする人、ということは、ペコペコしない人は営業マンに見えない、それどころか、自分にとって必要な情報提供者や専門家というふうに映る、初めて本当のことを教えてくれる人に出会えたなんて思うということなんです」(単行本版P.31)

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2008年09月10日

【仕事の悩み】営業の基本ルールを身につけたい!

【お悩み】

「営業」をやると総合的なビジネス力が身につく!の記事でお伝えした通り、
今後は営業関係のビジネス書を少し多めにご紹介していこうと思います。

前にも書いたのですが、営業は非常に多様な業務をこなす必要がある職種です。
そのため、様々なスキルが必要となります。

当然覚えるべき基礎的なルールも多種多様になります。
身だしなみやマナーはもちろん、お客さんへの接し方、プレゼンの仕方など、
身につけるべきことはたくさんあります。

これは結構タイヘンですね・・・

【効く!サプリ】

西野浩輝さんの『あたりまえだけどなかなかできない営業のルール 』は、そのものずばり、「あたりまえだけどなかなかできない」営業の基礎的ルールが101個紹介されています。

あたりまえだけどなかなかできない営業のルール (アスカビジネス)
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西野さんは営業で大切なことは「凡事徹底を心がける」ことだといいます。

世の「トップ営業マン」たちは、なにも独自のスーパーテクニックを駆使して、
No.1になっているわけではないといいます。
みな、「ただ当たり前のことを、当たり前のように行っているだけ」なのです。

例えば、お客さんの気持ちを第一に考えるとか、訪問後はお礼のメールを入れるとか、
そういう「平凡」なことを「非凡に努める」ことが重要だといいます。

この本では営業の基本ルールが101個紹介されているのですが、
以下、何点か抜粋してご紹介させていただきたいと思います。

■営業マンは、お客さんと自社の両方を満足させよう
 営業マンは、自社の利益とお客さんの満足を満たして初めて、仕事をしたことになる。
 お客さんを喜ばせるために値引きをしても、自社の利益にならなければ、意味がない。

■お客さんの「3つの感」を満たそう

 @自己重要感 : 人はみな「大切な存在」として扱って欲しい
 A自己有能感 : 人はみな「できる人間」「価値ある人間」と思われたい
 B自己好感   : 人はみな「私のことを好きになってもらいたい」「自分をもっと知ってほしい」と思っている

■自社の弱みや売れない理由は考えないようにしよう
 売れない営業マンほど、自社商品の「弱み」を挙げて、自分の能力のなさを棚に上げる。
 様々な角度から自社商品を分析し、「どう説明すれば、一番良く見えるか」を考えることが必要。

■とにかく「目標達成」にどん欲になろう
 目標達成欲の低い営業は、厳しい状況になるとすぐに諦めてしまう。短期間で最大の成果を出すために、
 自分の限界を超えた努力をする人としない人では、明らかに成長に差が出る。

■与えたい第一印象を明確にしよう
 初回訪問後、良い取引が出来るかどうかは、「第一印象」が大きく影響する。
 単に「印象をよくする」だけではなく、「どのような印象を与えたいか」を明確にすることが重要。

■「この人のニーズはどこか?」を常に考えよう
 常にお客さんの立場に立ってお客さんの状況を考える。その状況に身を置いたつもりになって、
 ニーズがどこになるのか考えることが重要。

■相手の状況にあった商品説明をしよう
 同じ話をしても、食いついてくるお客さんもいれば、関心を示さないお客さんもいる。
 じっくりとお客さんを観察して、どういう状況にいるのか見極めて、説明の切り口を考える。


などなど、「あたりまえだけどなかなかできない」ルールが盛りだくさんで紹介されています。

総じて、やはり営業という仕事はお客さんありきの仕事です。
そのため、

「お客さんへの対応の仕方を工夫して、お客さんと自分の会社、両方に利益をもたらすこと」

これが、最も重要なことだといえると思います。

【効く!コトバ】

「筋トレでも『もうだめだ!限界だ!』というところからのあと十回が出来る人が筋肉をつけていくのです。普通にこなせる程度の回数で終えてしまう人は何も変わりません。
ギリギリ届かなさそうな目標になんとか手を伸ばす人間こそが、そこに成果を出し、そして成長していくのです」(P.43)


↓↓↓↓↓ 詳細はこちら
あたりまえだけどなかなかできない営業のルール

【関連記事】

【仕事の悩み】プレゼンスキルを身につけたい
【仕事の悩み】段取り力を身につけたい

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posted by サンシロー at 08:59 | Comment(0) | TrackBack(0) | 営業の悩み | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする

2008年09月09日

【仕事の悩み】「営業」をやると総合的なビジネス力が身につく!

【お悩み】

このブログのページ別アクセスを見てみると、
「営業の基本を身につけたい」の記事が結構人気でした。

リファラを見てみると、「営業・悩み」などでGoogle検索していただいている方もいらっしゃいました。

やはり「営業」で悩まれている方は結構多いのかもしれません・・・
そこで今回は「営業」について少し書いてみたいと思います。

「営業」という職種は、本当にいろいろな業務が必要とされる、まさに「総合職」といえると思います。

「顧客に自社製品を販売し、会社に利益をもたらす」

これに伴うすべての付随業務をこなす必要がでてきます。

ざっと思いつくものだけ挙げてみても、こんなにあります(汗)。

 @顧客分析
 A顧客リスト作成
 Bアクションプラン作成
 C自社商品の勉強
 D他社商品の分析
 E資料作成
 Fテレアポ
 G訪問
 Hプレゼンテーション
 I交渉
 Jクロージング
 Kアフターフォロー
 L他の顧客の紹介を得る
 M受注管理
 N納品管理
 O請求管理


タイプによってはM〜Oあたりは必要ないかもしれませんが、それにしてもこの多さです。
私も営業時代を思い出してうんざりしてきてしまいました・・・(しみじみ)

しかし、裏を返せば、それだけ「総合的なビジネス力」が身につくということでもあります。
個人的な見解ですが、「営業」という職種をやると、次のようなスキル身につくと思います。

 ・コミュニケーション力(お客さんと意思疎通するため)
 ・ヒアリング力(お客さんのニーズを引き出すため)
 ・プレゼンテーション力(自社商品のメリットを伝えるため)
 ・交渉力(自分の希望とお客さんの希望の調整をするため)
 ・発想力(お客さん毎に「どのように売るか」考える必要があるため)
 ・商売力(モノの売り方が身につくため)
 ・文章力(メールでの営業活動も重要のため)
 ・忍耐力(血も涙もないお客さんが多いため・・・)
 ・体力(文字通り「動か」ないと話しにならないため・・・)


・・・と、まだまだたくさんあると思いますが、

要は、「営業」という職種は、本気でやれば、これだけ色々なビジネススキルを身につけることができるということです。

しかし、求められるスキルが多いだけに、それだけキツイ仕事であることも確かです。

就職情報サイトなどを見てみると、「営業職」は「一般事務」などに次いで求人の多い職種のようです。
それだけ、誰もやりたがらない、やったとしても長続きしない・・・ということなのかもしれません・・・。

そこで、このブログでは今後、「営業関連のビジネス書」を、
少しプッシュ気味で紹介していきたいと思います。
(といっても私の気分次第のためどれほど紹介できるか分かりませんが・・・汗)

「営業」をやると総合的なビジネス力が身につく!をモットーに、
今営業職をやっている方に役立つ本を紹介していきたいと思います。

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posted by サンシロー at 10:41 | Comment(0) | TrackBack(0) | 営業の悩み | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする

2008年08月20日

【仕事の悩み】営業の仕事がきつい!

【お悩み】

社会人になって最初に就く職種といえば、今でも営業が多いですよね。
最近では、SEという職種も大量に創出されていますが・・・

営業というと、重いカバンを持って外出して、お客さんを訪問して、
自社の商品を売り込むというイメージですよね。
私もまさにそんな営業でした。

営業のタイプとしては、法人向け営業、一般消費者向け営業というふうに、
お客さんの種類によって分かれたりもします。

私はいちおう法人、消費者両方のタイプの営業を経験しました。

消費者相手では、もうとにかく一般家庭を訪問しまくりです。
物怖じしてる余裕なんてないので、とにかく無心に、というか感情を殺して、
ひたすらインターホンを押しまくるわけです。

法人相手ではそういう体育会系な感じというよりは、若干はインテリジェンスな感じになるのですが、
それでも、私の場合は消費者相手の方がラクに感じました。

消費者相手だと、どんなに冷たく断られても、その一回かぎりで済みます。
でも取引先の法人相手だと、キツイ担当者の方でも、ず〜っとつきあっていかないといけない。


ある程度ペコペコしないといけないし、接待もしないといけない。
私は免れましたが、場合によっては、全裸にさせられたりもします。
本当にキツイ職種だと思います・・・

【効く!サプリ】

求人情報誌やサイトを見ていると一番多い職種はやはり営業ですよね。
これはひとえに、キツイ仕事、本当のところ誰もやりたがらない仕事だからだと思うのです・・・

以前何かで見たのですが、最近の方は「体育会系の営業」を嫌うので、
求人広告を載せる際は「企画営業」とか「提案営業」とか、
ちょっとインテリ系のネーミングをつけたりするそうです。

体育会系にしろ、インテリ系にしろ、営業という仕事は、
ある程度精神が図太くないとやっていけない職種だと思います。

それでは、もともと精神がタフでないと営業はやっていけないかというと・・・
そんなことはありません!

数々の営業本でおなじみの和田裕美さんは「既成概念を捨てて、考え方を変える」ことができれば、
誰でも売れる営業になれると仰っています。

和田さんの本は本当にたくさんあるのですが、その中でも『営業脳をつくる!』は、
ひととおりの営業の流れにそって、和田さんの考えを学べる良い本です。

営業脳をつくる! 和田式「営業マン特別予備校」5日間トレーニング
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star知っているけど、できていない営業の基本
star買うよりも…
star営業初心者向けだと思います

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【目次】

Lesson1 売れるようになるための基礎トレーニングは考え方から
    ・まずは既成概念を捨てましょう
    ・既成概念をはずすとはどういうことだろう
    ・仕事に対するもうひとつの既成概念 他

Lesson2 売れ続けているヒミツの頭の中
    ・事実はひとつ、考え方はふたつ
    ・やっぱり成功者は同じだったという再確認のためのお話
    ・そこで「ありきたりだな」と思う人が読む続き 他

Lesson3 お金を稼ぐのが仕事なんだという考えをもつ
    ・お金をもつことは正しい
    ・お金を稼ぐことは正しい
    ・すばらしいお金持ちになりたい! 他

Lesson4 売れるために必要な3つの能力
    ・商品知識 商品には長所も短所もある。お客さんが聞きたいことをよく知ること
    ・情報能力 人間力、笑顔や態度、話し方など
    ・意識能力 プロとして働き責任を持つ

Lesson5 リサーチ
    ・お客さんの「聞きたいこと」をリサーチ
    ・リサーチをまったく有効利用できていない人
    ・でもただ聞けばいいってもんじゃない 他

Lesson6 会社、商品の権威づけ
    ・信用してもらうことから「外掘トーク」の重要性」
    ・歴史を伝えるときのとっておきの具体例

Lesson7 プレゼンテーション
    ・お客さんが持っている3つの問題点
    ・具体的お化粧品の事例
    ・アプローチブックはわくわくする紙芝居

Lesson8 セミクロージング
    ・お金意外で欲しくない理由をなくす
    ・相場より安く感じてもらう
    ・お客さんは結局値段を気にしている

Lesson9 クロージング
    ・クロージングはプロポーズと同じ
    ・左脳(現実)に落とす前に確認しておくべきこと
    ・「わくわく」と「お金」を切り離す 他

Lesson10 コントラクト、バトンナップ
    ・「ごまかさないこと」いよいよ契約
    ・実は本当の営業活動のすべてはここからはじまります
    ・契約直後の「ほっ」としたうれしさ 他

Lesson11 リテンション(継続)
    ・継続しない事業は事業ではない
    ・契約後こそお客さんに気をかける
    ・満足が得られないお客さんには誠心誠意つきあう

Lesson12 リファーラル(紹介をもらう)
    ・お客さんがお客さんを連れてくる
    ・リファーラルが得意な人が本物
    ・書店さんの紹介で市場チャンスが! 他

Lesson13 マーケティング
    ・いよいよ明日から営業活動
    ・マーケティングも自分でするのです
    ・マーケティングとセールスとサービス 他

Lesson14 インバウンズ、アウトバウンズ
    ・インバウンズ(お客さんからの問い合わせを受ける場合)
    ・アウトバウンズ(積極的アプローチ)
    ・質問には質問で答える

Lesson15 アクションプランを作ろう!
    ・売れる営業の3つのステージ
    ・アクションプランを作る


・・・とこの通りかなり盛りだくさんの内容です(汗)営業のイロハが全て述べられている感じです。
この中から今回は「Lesson1」をご紹介します。

営業に対する「既成概念を変える」ということは、とても大切です。

私のように「感情を殺す」というのも手ではあるのですが、
それではずっとやっていると本当に心が死んできます・・・
だから営業に対する「考え方を変える」ということが一番ベストになってきます。

和田さんは「営業脳」の特徴として次の3つを挙げています。

 @創意工夫をして可能性を探し出せる。
 A逆境をチャンスととらえる。
 Bお金に貪欲になる。


@は、例えばお客さんが「この商品はいらないかも・・・」と言った時、
「そうですね・・・」と同意するのではなく発想の転換をして、
「こうすればどうですか!?」と可能性を見出せること。

Aは、どんなに辛い状況になってもそれをチャンスと捉えてがんばる。
ありきたりのことですが、実際に身についていない人は多いと和田さんはいいます。

Bは、お金を稼ぐことに罪悪感を感じない。お金は自分の幸せに結びつくんだと考えること。

個人的にはBが非常に大事だな〜と思いました。

会社から見た営業は、いうまでもなく「数字を稼ぐ人」です。
だからとにかく、たくさん働いて稼いでくれた方がいい。

しかし、それでは心身ともに磨り減ってしまいます。

だから「数字を稼ぐこと」を「自分のため」のことにした方がいいのです。
「稼ぐことは自分の幸せのためなんだ!」と。

そうすれば、モチベーションも上がるし、「自分のため」なので、
何とか辛い状況も耐えられると思うのです。


【効く!コトバ】


「最初からうまくいくと意外にすぐく飽きてしまうのかもしれません。
だから神様が、もっともっと感謝をできる人になれるように、もっともっと乗り越えて強くなれるように、もっともっと続けて楽しめるように、ちょっとしたつまずきを与えてくださることも人生にはあるのです」(P.182)


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posted by サンシロー at 08:54 | Comment(2) | TrackBack(0) | 営業の悩み | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする
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