2008年10月07日

【仕事の悩み】法人営業の基本を知りたい!

【お悩み】

少しお休みしていた営業本プッシュを再開したいと思います。

本日のテーマは「法人営業」です。

私は会社員時代に個人、法人両方の営業を経験したのですが、正直言って法人営業の方が辛かったです…

以前も書きましたが、個人営業はお客さんが暴力的でも大抵は1度我慢すれば済みます。しかし法人営業は企業間取引のため、継続的なやり取りが発生します。そのため、暴力的なお客さんにはずっと暴力をふるわれ続けるという(笑)

その他にも個人と法人営業の違いはたくさんあるのですが、その割に書店の営業本の多くが個人営業しか対象にしていないのが実情です。そのため、法人営業特有の問題について書かれた本は驚くほど少ないです。

それでは、法人営業はどんなことに注意して営業活動を進めればいいのでしょうか…

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【目次】

 第1部 法人営業とは
  第1章 法人営業とはこんな仕事
  第2章 これからの法人営業はこう変わる

 第2部 法人営業の実践ノウハウ
  第3章 営業活動とプロセスはこう管理する
  第4章 アプローチをかけるまでの準備
  第5章 速やかかつ効果的なアプローチ
  第6章 ヒアリングで課題を抽出する
  第7章 「買おう!」と思わせる提案・プレゼン
  第8章 明確な結論を引き出すクロージング
  第9章 リピートと積み上げを生む顧客管理

 第3部 「法人営業力」を高める
  第10章 「法人営業脳」を鍛えるトレーニング
  第11章 本当に使える人脈はこうつくる


このように文字通り法人営業のイロハが分かる盛りだくさんの内容です。
今回は法人営業の基本について述べられた1〜2章からポイントを挙げたいと思います。

■法人営業には合理性(ロジック)が必要

 法人営業の最も大きな特徴は、決裁をする時に「合理的な必然性」が必要となること。
 個人営業は、「この商品自分に似合いそう」というような「嗜好」や「気分」が
 判断基準になるが、法人はそのようなあいまいな理由ではまず決済されない。

 例えば数億円するようなシステムの導入には、どの程度業務効率化が図れるか、
 コスト的に見合っているかどうかといった「合理的な必然性」が必要になる。

■法人営業には複数のキーマンが登場する

 ・現場キーマン:現場で大型の案件を扱っている営業担当者など
 ・決済キーマン:案件発注権限、商流決定権限などを持った担当者

■キーマン毎の判断軸を見極める   

 複数のキーマンがいる場合は、それぞれの判断基準を見極めるようにする。
 価格重視なのか、納期重視なのか、サービス重視なのか、人間重視なのか、
 それぞれに異なった対処が必要となる。

■キーマンのタテマエとホンネを見抜く

 キーマンが話を聞いてくれない、という場合にはそのタテマエとホンネを見抜く必要がある。以下の「ホンネ」パターンの対処法。

 ・面倒くさい。自分の仕事を増やしたくない。    
  →担当者の手間を省く工夫をする。(販社社内用資料を作るなど)
 ・営業マンの説明がよく理解できない。
  →相手のプライドを傷つけないよう、噛み砕いた説明をする。
 ・個人的に営業が嫌いだ。
  →気分を害した点があるなら、素直に誠意を持って謝る。

■これからの営業マンはコンシェルジュになれ

 これからの営業は従来の「御用聞き」「教えてください」型では成立しない。
 お客様個別の課題を浮かび上がらせて、その人に合った情報を提供し、
 課題を解決へと導く「コンシェルジュ」型の営業が求められる。


【感想】

法人営業の基本と実態、そして成果を上げるための方法が詳細に語られた稀有な本でした。
やはり法人営業は、同じ営業でも個人営業とは異なったアプローチが求められるのです。

面白いのは個人営業よりも「ロジック」が求められるところ。
お客さんの決済が「ロジック」で決まるのであれば、その分戦略が練りやすくなります。

この本の第10章でも取り上げられていますが、自分自身でロジックを組み立てて
仮設を構築し、それを検証するという、一歩進んだ営業活動ができるのです。

もう一つ面白かったのが「これからの営業マンの方向性」です。

高城さんは、インターネットなどの発達で、営業マンを介さなくてもモノが変える仕組みが出来上がってきたと言います。例えば、昔は文房具や事務用品を買うために営業マンを呼んでいたのに、今ではFAXやインターネットで手軽に買えてしまいます。

「単純な仕事が自動化されていく」ということは何も営業に限った話ではありません。身近な例でいうとコールセンターなんかがそうですよね。

一般的な質問の対応はすべて自動音声で済まされるようになってきました。私は何か知りたいときに電話しても、なかなか「生身の人間」が出てこなくてあまり好きじゃないんですけどね。

単純作業が自動化されていくということは、人間のために残された仕事は、アタマとココロをフルに使う仕事といったところでしょうか。一概には言えませんが、技術の発達はある側面で人間自体の発達ももたらしているのですね。

【効く!コトバ】

「インターネットでも、一般的な疑問はFAQで情報提供できるかもしれない。しかし、お客様一人一人、あるいは一社一社に最適な情報を提供するというきめ細かい芸当ができるのは、やはり生身の人間しかいない。これからの営業マンにとって、お客様に応じた課題を見つけ、最適な解決策をしていく力は必須スキルになるのだ」(P.36)


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タグ:仕事 悩み 営業
  
posted by サンシロー at 09:15 | Comment(0) | TrackBack(0) | 営業の悩み | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする
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