2008年09月16日

【仕事の悩み】セールストークを身につけたい

【お悩み】

本日も「営業本プッシュ」でいきたいと思います。

営業に限らず、どんな仕事においても一人前に必要なもの、それは「型」です。

コックなんかはその最たる例で、料理はまさに大量の「型」の集合です。
食材の切り方、焼き方、ゆで方など、様々な「型」を使って料理を作るわけです。

「営業」にも当然、「型」が必要になってきます。
では、営業の「型」っていったいなんでしょうか・・・?

それはもちろん「セールストーク」です。

営業の仕事というのは、何といっても、実際にお客さんを訪問して、
商品の提案をして、販売をするということです。

お客さんのニーズを聞き取る、商品の説明をする、など、
営業の時に発生するコミュニケーション全てを「セールストーク」と言っていいと思います。

この「セールストーク」にも「型」が必要なわけです。

「型」がないと、お客さんの所に行っても、次のような失敗をしてしまいます。

 ・何を言っているのかわからない
 ・話があっちこっちに飛んでしまう
 ・お客さんのニーズを把握できない
 ・結局商品も買ってもらえない


「型」は非常に重要です。ではどのような「型」を身につければいいのでしょうか・・・?

【効く!サプリ】

料理と同じで、営業にも様々な「型」があると思います。
しかし、その中でも王道ともいえるプロセスがないわけではありません。

佐藤昌弘さんの『凡人が最強営業マンに変わる魔法のセールストーク』は、
あらゆる業種に応用可能なセールストークの「型」を教えてくれます。

凡人が最強営業マンに変わる魔法のセールストーク
凡人が最強営業マンに変わる魔法のセールストーク佐藤 昌弘

日本実業出版社 2003-12-04
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starまあ理屈は分かるが…
star凡人が最強営業マンに変わる魔法のセールストーク
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タイトルが「魔法の」なので少しウサン臭く感じるかもしれませんが、
実際は、しごく理にかなった、真っ当なセールストークが紹介されています。

佐藤さんは、「お客が欲しいというもの、売ってはいけない」といいます。
なぜなら、「お客さんは自分自身が欲しいもの知らないから」だというのです。

これを踏まえた上で、佐藤さんはセールスのステップとして、次の2点を挙げています。

 @あなたが望んでいるものは、本当は何ですか?
 Aでは、これがあなたにピッタリの商品ですね。


これだけできればセールスはうまくいくのに、誰もが@を飛ばし、Aの方だけ、やってしまいがちだといいます。

この2点を更にブレークダウンしたものが、佐藤さんの言う「魔法のセールストーク」への4ステップです。

 @ファースト・マジック・クエスチョン
  →お客さんの「本当の」要望を引き出す。
 
 Aマインド・キー・クエスチョン
  →その要望を「具体化」し、「根拠」を引き出す。

 B要望の確認プロセス
  →お互いの理解を「共有」し、「最優先事項」を確認する。

 C提案&最強のクロージング
  →お客さんの「要望」を満たしていることを説明し、「無言」でお客さんの判断を待つ。


このように、まずはお客さんの「真のニーズ」を引き出すことに集中すること。
そして、それが成功すれば、後は自社商品が「そのニーズを満たせます」ということを説明すればOKというわけです。

今回はざっとポイントだけの紹介に止めましたが、書籍には心理学の知見に基づいた法則や、実際のトーク例などが詳しく載っています。

【感想】

私も社会人になって間もない頃、個人向けの訪問営業をした経験があるのですが、
その時はとにかく「自社商品をアッピールする」ことしか頭にありませんでした・・・

しかし、本当に大事なのは「お客さんの気持ち」なんですよね。

「お客さんの気持ち」を考えないでセールスがうまくいくわけがありません。
「好きな子」の気持ちを考えないで告白してもうまくいかないのと同じように・・・

この本は、そんな「お客さんの本当の気持ち」を捉えることの大切さを教えてくれます。

お客さんに向き合い、真の要望を引き出し、それに適した提案をする。
これはまさに、今流行り(?)のソリューション営業ともいえるのではないかと思います。

【効く!コトバ】

「コミュニケーションを通じて、本当の欲求を満たしてあげられてこそ、いわゆる顧客満足が生まれてくるのです」(P.42)

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【ご参考】

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posted by サンシロー at 09:13 | Comment(0) | TrackBack(0) | 営業の悩み | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする
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