2008年09月11日

【仕事の悩み】営業で主導権を握りたい

【お悩み】

本日も引き続き「営業」というテーマでお贈りしたいと思います。

「営業では主導権を握れ!」とよくいいます。

お客さんの言いなりの「御用聞き」営業ではなく、営業マン自身が主導権を握り、
お客さんとの商談をリードしていくような営業がよいというのです。

私なんかは典型的な「御用聞き」営業でした。まあ事業内容自体が、
どうあがいても御用聞きにならざるを得ないという理由もあったのですが・・・
あ、会社のせいにするのは「できない社員」の典型ですよね・・・(大汗)

携帯電話には取引先の担当者から分刻みで電話がかかってきて、
「はい!すぐ調べます」「はい!すぐやります」と、まさに御用聞きです。

外回り中に川の近くを通った時なんかは、なんど携帯をぶんなげてやろうと思ったことか・・・

もちろん「御用聞き」営業が必ずしも間違っているというわけではありません。
しかし、当の営業がとてつもなく消耗してしまうことは確かです。

何か営業が主導権を握る良い方法はないのでしょうか・・・

【効く!サプリ】

石原明さんの名著『営業マンは断ることを覚えなさい』では、お客さんに対して「断る」ことで、
「営業が主導権を握ることができる」と言っています。

営業マンは断ることを覚えなさい (知的生きかた文庫 い 54-1)
営業マンは断ることを覚えなさい (知的生きかた文庫 い 54-1)石原 明

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【目次】

 第1章 営業マンの教育は、営業に対するイメージを変えることから始める
 第2章 『断ること』をとう教えるか
 第3章 ・・だから売れないは本当か
 第4章 経営者は断れるしくみを作りなさい
 第5章 組織として『売れるしくみ』を作るポイント
 第6章 『売れるしくみ』を作ることで業績を伸ばしている会社


一般的に営業には、「お客さんにペコペコする人」というイメージがあります。
言われたことは何でもやるというタイプですね。(私も何でも「はい!やります!」って言ってました・・・)

しかし、石原さんは、営業が「もっと積極的に断る」と、お客さんの営業に対するイメージががらりと変わるといいます。
ペコペコしない営業は、「自分にとって必要な情報提供者や専門家」というふうに見えるようになってくるというのです。

そうすることによって、営業は初めて「主導権」を持つことができるようになるのです。

「主導権」を持った営業スタイルに変わるためには、次の3ステップを踏むといいます。

@否定語を使う
 お客さんの言ったことをあえて否定する。すると、お客さんが「自分の考えた反応と違うぞ!」と見方が変わる。

A思ったことを口にする
 お客さんに思ったことをそのまま伝える。すると、お客さんは「この営業はおべっかを使わないんだな」と思うようになる。

Bわざと断る
 お客さんに、例えば「無理に買ってくれなくていいです」と「断る」ことで、営業側が「買ってもらう」という弱い立場から、
 お客さんと対等の立場にまで上がることができる。


石原さんは、「断る」ことで、営業とお客さんが、本来の「正常な関係」に修復されるといいます。

大切なことは、「その商品やサービスをお客様が買うことで、お客様にも利益が発生している」ということです。
つまり、本来営業とは、お互いに利益の発生する対等な「商取引」なのだということです。

「断る」ことで、お客さんが上、営業が下、という「誤った関係」を修復し、「本来の商取引の関係」
お客さんに思い出させて、「正常な関係」に修復することができるのです。
そして、その方が結果として、お客さんも喜んでくれるのです。

【感想】

これは営業に限ったことではないのですが、何らかの「メンタルブロック」を外すためには、
それだけドラスティックな戦略が必要になってくるのだと思いました。

今回の場合は、「営業とはお客さんにペコペコするものなのだ」という強固なメンタルブロックを壊すために、
あえて、お客さんに対して「断る」という戦略を取ることが必要になるのです。

そうすることによって、営業、お客さん、双方のメンタルブロックが外れて、「本来の正常な関係」になるというわけですね。

「メンタルブロック」を外すのはいつでも苦労のともなう難事だと思います。
でもその先には間違いなく「新しい自分」が待っているのだと思います。

【効く!コトバ】

「営業マン=ペコペコする人、ということは、ペコペコしない人は営業マンに見えない、それどころか、自分にとって必要な情報提供者や専門家というふうに映る、初めて本当のことを教えてくれる人に出会えたなんて思うということなんです」(単行本版P.31)

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posted by サンシロー at 10:19 | Comment(0) | TrackBack(0) | 営業の悩み | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする
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