2008年09月10日

【仕事の悩み】営業の基本ルールを身につけたい!

【お悩み】

「営業」をやると総合的なビジネス力が身につく!の記事でお伝えした通り、
今後は営業関係のビジネス書を少し多めにご紹介していこうと思います。

前にも書いたのですが、営業は非常に多様な業務をこなす必要がある職種です。
そのため、様々なスキルが必要となります。

当然覚えるべき基礎的なルールも多種多様になります。
身だしなみやマナーはもちろん、お客さんへの接し方、プレゼンの仕方など、
身につけるべきことはたくさんあります。

これは結構タイヘンですね・・・

【効く!サプリ】

西野浩輝さんの『あたりまえだけどなかなかできない営業のルール 』は、そのものずばり、「あたりまえだけどなかなかできない」営業の基礎的ルールが101個紹介されています。

あたりまえだけどなかなかできない営業のルール (アスカビジネス)
あたりまえだけどなかなかできない営業のルール (アスカビジネス)西野 浩輝

明日香出版社 2005-10
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西野さんは営業で大切なことは「凡事徹底を心がける」ことだといいます。

世の「トップ営業マン」たちは、なにも独自のスーパーテクニックを駆使して、
No.1になっているわけではないといいます。
みな、「ただ当たり前のことを、当たり前のように行っているだけ」なのです。

例えば、お客さんの気持ちを第一に考えるとか、訪問後はお礼のメールを入れるとか、
そういう「平凡」なことを「非凡に努める」ことが重要だといいます。

この本では営業の基本ルールが101個紹介されているのですが、
以下、何点か抜粋してご紹介させていただきたいと思います。

■営業マンは、お客さんと自社の両方を満足させよう
 営業マンは、自社の利益とお客さんの満足を満たして初めて、仕事をしたことになる。
 お客さんを喜ばせるために値引きをしても、自社の利益にならなければ、意味がない。

■お客さんの「3つの感」を満たそう

 @自己重要感 : 人はみな「大切な存在」として扱って欲しい
 A自己有能感 : 人はみな「できる人間」「価値ある人間」と思われたい
 B自己好感   : 人はみな「私のことを好きになってもらいたい」「自分をもっと知ってほしい」と思っている

■自社の弱みや売れない理由は考えないようにしよう
 売れない営業マンほど、自社商品の「弱み」を挙げて、自分の能力のなさを棚に上げる。
 様々な角度から自社商品を分析し、「どう説明すれば、一番良く見えるか」を考えることが必要。

■とにかく「目標達成」にどん欲になろう
 目標達成欲の低い営業は、厳しい状況になるとすぐに諦めてしまう。短期間で最大の成果を出すために、
 自分の限界を超えた努力をする人としない人では、明らかに成長に差が出る。

■与えたい第一印象を明確にしよう
 初回訪問後、良い取引が出来るかどうかは、「第一印象」が大きく影響する。
 単に「印象をよくする」だけではなく、「どのような印象を与えたいか」を明確にすることが重要。

■「この人のニーズはどこか?」を常に考えよう
 常にお客さんの立場に立ってお客さんの状況を考える。その状況に身を置いたつもりになって、
 ニーズがどこになるのか考えることが重要。

■相手の状況にあった商品説明をしよう
 同じ話をしても、食いついてくるお客さんもいれば、関心を示さないお客さんもいる。
 じっくりとお客さんを観察して、どういう状況にいるのか見極めて、説明の切り口を考える。


などなど、「あたりまえだけどなかなかできない」ルールが盛りだくさんで紹介されています。

総じて、やはり営業という仕事はお客さんありきの仕事です。
そのため、

「お客さんへの対応の仕方を工夫して、お客さんと自分の会社、両方に利益をもたらすこと」

これが、最も重要なことだといえると思います。

【効く!コトバ】

「筋トレでも『もうだめだ!限界だ!』というところからのあと十回が出来る人が筋肉をつけていくのです。普通にこなせる程度の回数で終えてしまう人は何も変わりません。
ギリギリ届かなさそうな目標になんとか手を伸ばす人間こそが、そこに成果を出し、そして成長していくのです」(P.43)


↓↓↓↓↓ 詳細はこちら
あたりまえだけどなかなかできない営業のルール

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posted by サンシロー at 08:59 | Comment(0) | TrackBack(0) | 営業の悩み | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする
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