2008年08月20日

【仕事の悩み】営業の仕事がきつい!

【お悩み】

社会人になって最初に就く職種といえば、今でも営業が多いですよね。
最近では、SEという職種も大量に創出されていますが・・・

営業というと、重いカバンを持って外出して、お客さんを訪問して、
自社の商品を売り込むというイメージですよね。
私もまさにそんな営業でした。

営業のタイプとしては、法人向け営業、一般消費者向け営業というふうに、
お客さんの種類によって分かれたりもします。

私はいちおう法人、消費者両方のタイプの営業を経験しました。

消費者相手では、もうとにかく一般家庭を訪問しまくりです。
物怖じしてる余裕なんてないので、とにかく無心に、というか感情を殺して、
ひたすらインターホンを押しまくるわけです。

法人相手ではそういう体育会系な感じというよりは、若干はインテリジェンスな感じになるのですが、
それでも、私の場合は消費者相手の方がラクに感じました。

消費者相手だと、どんなに冷たく断られても、その一回かぎりで済みます。
でも取引先の法人相手だと、キツイ担当者の方でも、ず〜っとつきあっていかないといけない。


ある程度ペコペコしないといけないし、接待もしないといけない。
私は免れましたが、場合によっては、全裸にさせられたりもします。
本当にキツイ職種だと思います・・・

【効く!サプリ】

求人情報誌やサイトを見ていると一番多い職種はやはり営業ですよね。
これはひとえに、キツイ仕事、本当のところ誰もやりたがらない仕事だからだと思うのです・・・

以前何かで見たのですが、最近の方は「体育会系の営業」を嫌うので、
求人広告を載せる際は「企画営業」とか「提案営業」とか、
ちょっとインテリ系のネーミングをつけたりするそうです。

体育会系にしろ、インテリ系にしろ、営業という仕事は、
ある程度精神が図太くないとやっていけない職種だと思います。

それでは、もともと精神がタフでないと営業はやっていけないかというと・・・
そんなことはありません!

数々の営業本でおなじみの和田裕美さんは「既成概念を捨てて、考え方を変える」ことができれば、
誰でも売れる営業になれると仰っています。

和田さんの本は本当にたくさんあるのですが、その中でも『営業脳をつくる!』は、
ひととおりの営業の流れにそって、和田さんの考えを学べる良い本です。

営業脳をつくる! 和田式「営業マン特別予備校」5日間トレーニング
営業脳をつくる! 和田式「営業マン特別予備校」5日間トレーニング和田 裕美

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star知っているけど、できていない営業の基本
star買うよりも…
star営業初心者向けだと思います

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【目次】

Lesson1 売れるようになるための基礎トレーニングは考え方から
    ・まずは既成概念を捨てましょう
    ・既成概念をはずすとはどういうことだろう
    ・仕事に対するもうひとつの既成概念 他

Lesson2 売れ続けているヒミツの頭の中
    ・事実はひとつ、考え方はふたつ
    ・やっぱり成功者は同じだったという再確認のためのお話
    ・そこで「ありきたりだな」と思う人が読む続き 他

Lesson3 お金を稼ぐのが仕事なんだという考えをもつ
    ・お金をもつことは正しい
    ・お金を稼ぐことは正しい
    ・すばらしいお金持ちになりたい! 他

Lesson4 売れるために必要な3つの能力
    ・商品知識 商品には長所も短所もある。お客さんが聞きたいことをよく知ること
    ・情報能力 人間力、笑顔や態度、話し方など
    ・意識能力 プロとして働き責任を持つ

Lesson5 リサーチ
    ・お客さんの「聞きたいこと」をリサーチ
    ・リサーチをまったく有効利用できていない人
    ・でもただ聞けばいいってもんじゃない 他

Lesson6 会社、商品の権威づけ
    ・信用してもらうことから「外掘トーク」の重要性」
    ・歴史を伝えるときのとっておきの具体例

Lesson7 プレゼンテーション
    ・お客さんが持っている3つの問題点
    ・具体的お化粧品の事例
    ・アプローチブックはわくわくする紙芝居

Lesson8 セミクロージング
    ・お金意外で欲しくない理由をなくす
    ・相場より安く感じてもらう
    ・お客さんは結局値段を気にしている

Lesson9 クロージング
    ・クロージングはプロポーズと同じ
    ・左脳(現実)に落とす前に確認しておくべきこと
    ・「わくわく」と「お金」を切り離す 他

Lesson10 コントラクト、バトンナップ
    ・「ごまかさないこと」いよいよ契約
    ・実は本当の営業活動のすべてはここからはじまります
    ・契約直後の「ほっ」としたうれしさ 他

Lesson11 リテンション(継続)
    ・継続しない事業は事業ではない
    ・契約後こそお客さんに気をかける
    ・満足が得られないお客さんには誠心誠意つきあう

Lesson12 リファーラル(紹介をもらう)
    ・お客さんがお客さんを連れてくる
    ・リファーラルが得意な人が本物
    ・書店さんの紹介で市場チャンスが! 他

Lesson13 マーケティング
    ・いよいよ明日から営業活動
    ・マーケティングも自分でするのです
    ・マーケティングとセールスとサービス 他

Lesson14 インバウンズ、アウトバウンズ
    ・インバウンズ(お客さんからの問い合わせを受ける場合)
    ・アウトバウンズ(積極的アプローチ)
    ・質問には質問で答える

Lesson15 アクションプランを作ろう!
    ・売れる営業の3つのステージ
    ・アクションプランを作る


・・・とこの通りかなり盛りだくさんの内容です(汗)営業のイロハが全て述べられている感じです。
この中から今回は「Lesson1」をご紹介します。

営業に対する「既成概念を変える」ということは、とても大切です。

私のように「感情を殺す」というのも手ではあるのですが、
それではずっとやっていると本当に心が死んできます・・・
だから営業に対する「考え方を変える」ということが一番ベストになってきます。

和田さんは「営業脳」の特徴として次の3つを挙げています。

 @創意工夫をして可能性を探し出せる。
 A逆境をチャンスととらえる。
 Bお金に貪欲になる。


@は、例えばお客さんが「この商品はいらないかも・・・」と言った時、
「そうですね・・・」と同意するのではなく発想の転換をして、
「こうすればどうですか!?」と可能性を見出せること。

Aは、どんなに辛い状況になってもそれをチャンスと捉えてがんばる。
ありきたりのことですが、実際に身についていない人は多いと和田さんはいいます。

Bは、お金を稼ぐことに罪悪感を感じない。お金は自分の幸せに結びつくんだと考えること。

個人的にはBが非常に大事だな〜と思いました。

会社から見た営業は、いうまでもなく「数字を稼ぐ人」です。
だからとにかく、たくさん働いて稼いでくれた方がいい。

しかし、それでは心身ともに磨り減ってしまいます。

だから「数字を稼ぐこと」を「自分のため」のことにした方がいいのです。
「稼ぐことは自分の幸せのためなんだ!」と。

そうすれば、モチベーションも上がるし、「自分のため」なので、
何とか辛い状況も耐えられると思うのです。


【効く!コトバ】


「最初からうまくいくと意外にすぐく飽きてしまうのかもしれません。
だから神様が、もっともっと感謝をできる人になれるように、もっともっと乗り越えて強くなれるように、もっともっと続けて楽しめるように、ちょっとしたつまずきを与えてくださることも人生にはあるのです」(P.182)


★今回の内容、気に入っていただけたら、
 ぜひご投票をお願いいたします!!


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posted by サンシロー at 08:54 | Comment(2) | TrackBack(0) | 営業の悩み | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする
この記事へのコメント
こんにちは!和田裕美の会社で働いているスミタです。
営業脳をお読みいただきありがとうございます。

営業脳の内容にご満足していただけたようでうれしく思います^^

この本は5日構成になっていますが、
復習等もしやすく作られていますので、
ぜひ何度もお読みいただけるとうれしく思います。

和田のブログでもご紹介させていただきますね。
http://plaza.rakuten.co.jp/perie2005/

ありがとうございました。
Posted by sumita at 2008年08月21日 11:33
>スミタさん

はじめまして、
コメントいただきありがとうございます!

和田さんの本はよく読ませていただいています。

最近、連れが営業職に就いたので、
私の持っている和田さんの本で勉強していたのですが、
早速、見込みのお客さんが何名か取れたそうです!

ありがとうございます。
今後もよろしくおお願いいたします。
Posted by サンシロー at 2008年08月21日 16:30
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